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揭秘苏宁海外买手“朋友圈” 智慧零售漂洋过海跨国赋能

2019-9-11 18:56:33来源:IT之家作者:-责编:小智评论:

九月的首尔,已有了些许秋意。身在异国他乡多年的吴基锡,无暇顾盼这美丽的风景。作为苏宁国际韩国代表处的采销总监,他刚刚参加完一场由韩国贸易协会组织的消费论坛,又马不停蹄地赶往一家韩国知名化妆品集团沟通合作事宜。

为什么这么拼?吴基锡说,距离第二届中国国际进口博览会开幕仅有两月,很多中国企业都希望为国内外商贸互通搭建顺畅桥梁。苏宁作为中国领先的O2O智慧零售企业,在去年进博会上签下约150亿欧元海外采购订单、预计引入超过5000个海外品牌进入中国市场后,今年自然会再度发力。

(首届进博会,苏宁签下约150亿欧元海外采购订单)

从“中韩通”到苏宁买手韩国大牌好物的“伯乐”

与许多海外买手一样,吴基锡有着当地留学经历和丰富的国外工作经验,这让他对中韩贸易细则了如指掌,能够充分了解韩国一线品牌全貌,有较强的与韩国品牌商洽谈能力,以致身边朋友都称他是“行走的中韩通”。2018年3月,吴基锡选择加入苏宁,成为苏宁200多名海外买手团中的一员。

与普通买手坐等国内“指令”再去各大免税店、百货商场沿街挨个扫货的被动与低效不同,吴基锡更愿意主动出击,借助参加韩国行业协会、官方机构举办的各种论坛和招商会,直接与品牌商沟通接洽。

吴基锡回顾了自己的“参会”计划——从2018年6月开始,每月至少参加三至四次,会见人数超5000人次,“为了洽谈,有时一天就要喝掉七八杯咖啡。”

(被称为“行走的中韩通”的吴基锡,如今是诸多韩国大牌好物的“伯乐”)

面对会场上各家品牌商,他有自己的选品策略。考虑到国内消费者对韩国美妆、母婴、生活健康等品类需求居多,吴基锡会优先接触这类品牌商,比如韩国面膜品牌美迪惠尔CEO,就是他在一次招商会上结识的。也是那次沟通让他意识到,对于像美迪惠尔这样早已深入各大平台市场的品牌商,市场销量增长空间已趋近饱和,寻找新的渠道增长极才是他们的诉求。

此时,苏宁小店在国内的强势布局吸引了美迪惠尔的目光——深耕社区服务,依托苏宁强大供应链和物流体系打造“3公里1小时美好生活圈”的近6000家苏宁小店,正是美迪惠尔希望拓宽的销售渠道。

而对于苏宁来说,这也是首次在苏宁小店内销售进口美妆品牌。“此前美迪惠尔也有尝试和国内其他超市合作,但都没有苏宁小店这种深入社区的便利店模式,可以说苏宁把美迪惠尔推向了离消费者更近的地方。”吴基锡从品牌方得回的反馈是,苏宁在为美迪惠尔提升品牌知名度、带动其他渠道销量增长方面带来了显著变化。

(苏宁在国内搭建的全渠道、全场景、多业态布局,为海外品牌进军中国提供助力)

除了与已经进入中国市场的品牌合作,吴基锡更是主动搭起苏宁和“未进入”中国市场品牌之间的桥梁。韩国新世界集团旗下的大型综合超市易买得曾在中国经历了从如火如荼到惨淡败走的失意,但对于中国市场,他们依旧充满了希冀又掺杂着顾虑。

“要做中国市场,一定要融入中国零售。”在多次沟通中,吴基锡一语指出了海外品牌进入中国市场的核心要义,了解到易买得目前想主推食品和美妆两个品类后,他通过苏宁大数据精准分析,为易买得推荐苏宁海外购、苏宁小店、苏鲜生等多业态体系的销售渠道,以及流量资源支持。

“我想在我们可以提供的资源范围下,站在他们的角度尽可能多帮助品牌商。”吴基锡说,他不怕反复沟通、也不觉得辛苦,依托苏宁智慧零售的强大实力,给予海外品牌进入中国市场切实可行的建议,帮助他们打消疑虑,正是海外买手的价值所在,这让他倍感自豪。

(海外买手成为智慧零售辐射全球的触角,助力苏宁实现搭建中外经贸桥梁的目标)

苏宁智慧零售成功“出国”护航全球好物引进国内

随着中国居民消费的不断升级,中国在全球消费市场中扮演的角色日益重要,在全球各大品牌加速进入中国市场的同时,中国企业也在持续对外输出,展示日益崛起的中国力量。

作为国内最大的全渠道智慧零售服务商,苏宁已形成以零售为核心、多产业融合的发展格局,拥有全渠道、全场景、多业态线上线下融合的优势,线下门店总数已超13000家。对于海外品牌来说,苏宁无疑是进入中国市场、走入更多中国消费者视野的绝佳平台。

近年来,苏宁更将目光瞄准海外。从2014年12月上线苏宁海外购,通过“自营直采+保税仓备货”模式发力海外市场,苏宁“全球买手”已经深入到全球147个国家和地区、100多个海外基地精选全球优质好货。

为了打造“为消费者寻找全球优质好货”的首选平台,苏宁除了给予合作海外品牌资源和渠道支持,还把智慧零售的成功经验输出给海外品牌,助力海外品牌打开国内市场,实现战略转型。

(作为苏宁的前端触角,吴基锡时常通过跨境电商课堂等形式加深与海外品牌方交流)

吴基锡肩负起这样的任务,他常常组织跨境电商课堂、并组建线下交流群,邀请各大品牌方中国市场部门的员工前来沟通交流,手把手地指导他们跨境电商工作,并向他们介绍苏宁全渠道优势和智慧零售成果。

他还记得,第一堂课他认真准备了好几天,一开始只来了大约二三十人,但由于内容深入有趣,一直沟通了6个多小时。从那之后,“吴基锡课堂”也逐渐在品牌商圈子走红,到后来最多一场有两三百人前来听课,为苏宁在韩国品牌方中树立了形象。

曾在中国市场取得过亿销量的韩国榨汁机品牌NUC,因受到部分网红小家电崛起影响,销量一度遭遇滑铁卢。经过吴基锡和苏宁生活家电团队多次市场调研分析、高层互访后,苏宁从其战略调整到产品研发都给出了针对性建议:一方面,明确品牌定位为韩国代表性品牌,而非普通的家电品牌。另一方面,通过苏宁大数据分析,推荐NUC尝试开发生产跨类目产品,如烘干机、美容仪器、料理机、网红联名款水杯等,打开销量增长空间。这份堪称跨国C2M的“大礼”让NUC十分惊喜。

在吴基锡看来,苏宁智慧零售在韩国是个“新物种”,以消费者需求为主的C2M反向定制模式对于不少韩国品牌来说还是一件新鲜事。但只要“尝过”甜头,双方的合作会越来越密切。在去年首届进博会期间,NUC品牌会长专程参加苏宁全球采购供应峰会。

(除了海外引入,苏宁更会对海外品牌给予针对性指导)

翻看吴基锡的“成绩单”,不难发现韩国品牌方与苏宁的合作手笔越来越大:2018年9月NUC与苏宁签订总代协议,自今年3月起已有1000万单订单量;2018年11月,美迪惠尔与苏宁在首届进博会现场签订三个亿的战略合作协议……

与之相呼应的是,苏宁不断加码的全球供应链搭建。去年进博会上,苏宁签下了约150亿欧元的海外采购订单,预计引入超过5000个海外品牌进入中国市场。今年3月份,苏宁与ITA(意大利对外贸易委员会)在中意两国领导人的见证下签订合作框架协议,将于今年引进150个意大利品牌,未来三年内在国内打造超过150家苏宁国际线下体验门店。

(今年3月,苏宁与ITA在中意两国领导人见证下签订合作框架协议)

在吴基锡看来,他不仅仅是一个海外买手,更会通过与品牌方搭建沟通平台,建立双方之间的战略合作。“未来3-5年,我想在韩国市场做深挖,进一步扶持一些品牌在中国市场升级,形成苏宁的品牌资源池。”

“和全球商业伙伴建立长期的互信、互利、互补的战略关系是公司未来成长的必由之路。”如苏宁控股集团董事长张近东所言,苏宁不只是海外品牌进入中国市场的一个渠道、平台,借助智慧零售赋能,更能助力他们定制、培育品牌,让全球品牌都能在参与满足中国市场需求的过程中获益,共享中国市场创新发展的红利。

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